Xây Dựng Chân Dung Khách Hàng Hiệu Quả Cho Doanh Nghiệp B2B

Trong quá trình phát triển chiến lược kinh doanh doanh nghiệp bạn có quan tâm đến chân dung khách hàng. Có bao giờ bạn tự hỏi:

– Khách hàng của mình là ai? Tính cách và sở thích thế nào?

– Khách hàng của mình thường tin tưởng những thông tin đến từ nguồn nào?

– Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?

Theo một khảo sát, có tới 90% doanh nghiệp lớn đã và đang xây dựng chân dung khách hàng để thấu hiểu hành vi, nhu cầu của họ. 71% trong số đó nhận định điều này giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu và đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Khách hàng B2B là những đối tác lớn mang lại giá trị cao cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu khách hàng của mình một cách cặn kẽ để có được chiến lược marketing đột phá cho sản phẩm hay dịch vụ của mình. 

Vậy chân dung khách hàng là gì mà quan trọng tới như vậy? Có những phương pháp nào có thể xây dựng chân dung khách hàng sát nhất với đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp đang nhắm đến? Hãy cùng Vast Media tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

1. Chân dung khách hàng là gì?

Chân dung khách hàng (Persona hoặc Buyer Persona) là một hồ sơ chi tiết, mô tả đại diện cho chân dung khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Điều này được thực hiện dựa trên thông tin nhân khẩu học, hành vi, phong cách sống, động lực và thách thức của khách hàng mục tiêu của bạn.

Chân dung khách hàng được hoàn thành với sự hỗ trợ của nghiên cứu thị trường. Bao gồm khảo sát, dữ liệu và phỏng vấn. Chúng giúp định hình chiến lược cho rất nhiều các hoạt động của doanh nghiệp. Từ phát triển sản phẩm, marketing, sales đến chăm sóc khách hàng. Trong các doanh nghiệp B2B, chân dung khách hàng dựa trên người đại diện đưa ra quyết định mua hàng.

2. Tầm quan trọng của chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng rất quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào. Đây được xem là yếu tố then chốt để triển khai những chiến lược quan trọng về Marketing và kinh doanh đạt được hiệu quả tối đa. Sẽ dễ dàng hơn cho việc điều hướng các hoạt động khi bạn đã có sẵn một hình mẫu để xây dựng thông điệp truyền thông, phát triển sản phẩm và chăm sóc khách hàng.

Xem thêm: Inbound Marketing – Phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất dành cho doanh nghiệp phụ trợ ô tô

3. Cách để xác định chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B

Khi tạo ra sản phẩm/ dịch vụ thì bạn phải xác định được là sẽ bán cho ai? Và ai sẽ sẵn sàng mua nó? Không thể kinh doanh một sản phẩm mà không có tập khách hàng mục tiêu. Một doanh nghiệp có thể có nhiều chân dung khách hàng khác nhau. Họ đại diện cho những thị trường mục tiêu khác nhau.

Bước 1: Phân đoạn thị trường

Để xác định chân dung khách hàng, bạn phải nghiên cứu các khách hàng mà bạn đang muốn nhắm mục tiêu. Sau đó cần phải phân đoạn thị trường theo các nhóm khác nhau, một cách hợp lý để nghiên cứu và hiểu khách hàng sâu hơn.

Có nhiều tiêu chí khác nhau để phân đoạn thị trường chân dung khách hàng doanh nghiệp, bao gồm:

– Nhân khẩu học: Tuổi, nơi ở, tên công ty và lĩnh vực mà họ đang làm việc?

– Giới tính: Có nhiều sản phẩm có đặc thù chỉ phù hợp với một giới tính nên việc phân đoạn theo cách này cũng rất cần thiết. 

– Công việc: Những công việc khác nhau có thời gian làm việc khác nhau, ảnh hưởng khác nhau đến hành vi tiêu dùng của họ.

– Địa lý: Địa lý có tác động không nhỏ đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ đảm bảo khách hàng mục tiêu của bạn ở những khu vực địa lý nhất định.

– Động lực/ Mục đích/ Mục tiêu: Điều gì thúc đẩy quyết định mua hàng của họ? Và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là gì?

– Thương hiệu: Những thương hiệu hoặc sản phẩm nào họ đã sử dụng trong doanh nghiệp? Những điều họ thích/ không thích về những sản phẩm đó?

– Vấn đề/ Thách thức: Họ có những vấn đề gì cần quyết? Những thách thức nào họ gặp phải khi cố gắng đạt được các mục đích/ mục tiêu của mình?

– Những cản trở: Những điểm khách hàng không thích ở các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan (hoặc với sản phẩm của bạn) là gì?

Việc phân đoạn khách hàng càng chi tiết sẽ càng có ích hơn trong quá trình xác định chân dung khách hàng mục tiêu.

Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường, bạn phải lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Đây là công việc lựa chọn các đoạn khách hàng mà theo bạn, họ sẽ tham gia mua hàng. Tùy vào các sản phẩm khác nhau mà có thể có một hoặc nhiều đoạn thị trường khác nhau. Việc lựa chọn chỉ có hiệu quả tốt nhất khi việc phân đoạn được diễn ra khoa học và hợp lý.

Bước 3: Xác định lại chân dung khách hàng mục tiêu dựa vào khách hàng hiện tại

Việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ diễn ra trước khi bán sản phẩm. Mà nó còn diễn ra suốt quá trình cung cấp sản phẩm với thị trường. Khi nghiên cứu khách hàng, bạn cần phải suy nghĩ những sản phẩm hay dịch vụ nào mà công ty của bạn sẽ phù hợp. Bởi mục đích sau cùng vẫn là xác định hành vi khách hàng để đưa ra chiến lược hợp lý.

Chân dung khách hàng doanh nghiệp được dựa trên khách hàng thực tế, nên bạn sẽ cần thực hiện những cuộc khảo sát, phỏng vấn,… Đây là những công việc cần thiết giúp bạn có cái nhìn khách quan nhất về sản phẩm. Nó sẽ là căn cứ để bạn cải thiện chất lượng sản phẩm mà mình cung cấp.

Ngoài ra, bạn còn có thể sử dụng nhiều công cụ khác nhau để khai thác dữ liệu. Dùng Google Analytics để xem từ khóa, tìm hiểu những gì người mua đang tìm kiếm khi họ tìm thấy trang web của bạn. Facebook để xem chủ đề nào người mua đang thảo luận và chia sẻ. 

Bước 4: Xác định hành trình mua hàng

Hành trình mua hàng là một công cụ quan trọng để xác định những gì bạn làm tốt. Và hơn hết là các vấn đề bạn đang gặp phải để giải quyết vấn đề đó.

Để xác định được chân dung khách hàng thì bạn cũng cần vẽ biểu đồ hành trình của khách hàng. Xác định xem khách hàng cần phải trải qua những công đoạn nào trước khi mua hàng. Đặc biệt, bạn cần tìm hiểu xem quá trình mua hàng ấy đã dừng lại ở đâu trước khi họ đặt mua thành công sản phẩm.

Bước 5: Xây dựng chân dung khách hàng

Sau thời gian thu thập dữ liệu, bạn sẽ thấy sự xuất hiện các thuộc tính nổi bật khác nhau của khách hàng. Bạn cần phân khúc khách hàng theo các vị trí và lĩnh vực công việc. Sau đó kết hợp các thông tin lại với nhau để tạo ra chân dung khách hàng doanh nghiệp cho đội Marketing của bạn.

Mỗi chân dung khách hàng nên có tên cụ thể và ảnh đại diện. Điều này sẽ giúp cho team Marketing dễ nhớ và dễ phân biệt. Đối với doanh nghiệp B2B, bạn có thể kèm theo chức danh công việc. Vệc sử dụng các chức danh sẽ giúp bạn hình dung ra từng người mua khi lên kế hoạch Marketing.

Tiếp đó, bạn có thể đưa ra các chiến thuật tiếp cận từng nhóm theo thứ tự ưu tiên. Nắm được “Pain Points” (vấn đề) và “Goals” (mục tiêu) của người ra quyết định cuối cùng chính là chìa khóa dẫn đến thành công cho bạn. Hãy luôn ghi nhớ nguyên tắc số 1: Doanh nghiệp không quan tâm đến giải pháp của bạn. Họ chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà thôi!

Xem thêm: 9 chiến lược Marketing ô tô thúc đẩy doanh số bán hàng

4. Áp dụng chân dung khách hàng vào chiến lược Marketing của bạn

Mục đích của việc xây dựng chân dung khách hàng là giúp doanh nghiệp lên chiến lược Marketing nhắm chính xác tới phân khúc khách hàng mục tiêu. Chân dung khách hàng doanh nghiệp đặc biệt hiệu quả trong Content Marketing. Việc tạo ra nội dung dựa trên một người cụ thể sẽ dễ dàng hơn. Và nó sẽ được điều chỉnh cho phù hợp với giai đoạn của họ trong phễu Marketing.

Khi khách hàng tiềm năng của bạn chuyển sang các giai đoạn tiếp theo trong phễu Marketing, bạn có thể tiếp tục sử dụng chân dung khách hàng để lên kế hoạch cho nội dung nhắm mục tiêu đến họ. Với chân dung khách hàng doanh nghiệp cho phép bạn hiểu rõ hơn khách hàng để lên những chiến lược marketing giúp họ tăng trưởng và đạt mục tiêu kinh doanh.

Trong thời đại kỹ thuật số, khi mà khách hàng, dù ở doanh nghiệp B2C hay B2B, liên tục bị làm phiền bởi nội dung và quảng cáo, doanh nghiệp cần tìm cách nổi bật giữa đám đông. Bằng cách sử dụng chân dung khách hàng doanh nghiệp, team Marketing của bạn có thể tạo ra các thông điệp và nội dung thu hút sự chú ý của người dùng và chuyển đổi họ thành khách hàng.

Để việc tối ưu hóa hiệu quả chiến lược Marketing, đồng thời xây dựng nội dung thu hút được đúng khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp dễ dàng hơn, hãy liên hệ ngay với Vast Media. Với hơn 10 năm tư vấn giải pháp marketing ngành hàng phụ trợ ô tô, chúng tôi sẽ giúp bạn phân tích và đưa ra những chiến lược marketing ô tô phù hợp với doanh nghiệp của mình.